ua

Знижка виправдана тоді, коли зрозумілий фінансовий ефект

19.04.21

Знижки – інструмент, надзвичайно популярний серед забудовників. У яких випадках вони доцільні, а коли відверто шкідливі? Ми запитали у Володимира Даниленка, засновника компанії M4U.

«Найкраще, що може створити підприємець або компанія, – це досконалий продукт, який своєю цінністю для покупця повністю виправдовує ціну.

Знижка з'являється там, де попит треба стимулювати і він чутливий до такого роду стимуляції. Чим більша цінова еластичність попиту, тим вищий ефект від знижок.
На ринку нерухомості попит не є еластичним по ціні. Тому знижка на нерухомість найчастіше виконує 3 функції:

  • Знижка як реклама: інформаційний привід для звернення, покликаний збільшити лідогенерцію. Мінус – знижка знижує цінність проєкту в очах аудиторії.
  • Знижка як стимул: підштовхнути до покупки тих, хто вже зацікавлений у проєкті, але вагається. У цьому випадку знижка є платою за небажання відділу продажу максимально якісно доносити цінності та мінімізувати ризики проєкту в очах клієнта.
  • Знижка як коректор асортименту: виправлення диспропорції в залишках в результаті нерівномірної розпроданості. Це спосіб корекції наслідків неефективного управління цінами.

КОЛИ ЗНИЖКИ ДОЦІЛЬНІ?

Знижка виправдана тоді, коли зрозумілий її фінансовий ефект. Наприклад, у випадку продажів оптовим клієнтам без додаткових витрат на маркетинг.

Знижка, яка надається для стимулювання продажів при появі на проєкті касових розривів, теж цілком логічна, хоча і є результатом не зовсім виваженого управління cash flow проєкту.

Розширення аудиторії за рахунок значної знижки часто приводить до збільшення продажів, проте ціна такого розширення сягає десятків відсотків.

ЯКА АЛЬТЕРНАТИВА?

Найкраща альтернатива знижкам – це сервіс.

Купівля нерухомості – це перш за все вибудовування довіри. Довіра мінімізує ризики, які прямо впливають на готовність платити ту чи іншу ціну. Чим більше довіри, тим менше торгу.

Для «профілактики знижок» слід вибудувати 2 системних процеси: створення та донесення цінностей і зменшення ризиків. Це стосується широкого кола функцій: архітекторів, маркетологів, менеджерів з продажу, будівельників і сервіс-менеджерів.

Однією з найкращих методик «антизнижки» є встановлення актуальних цін та їх постійне коригування в залежності від попиту.»